ценовой анализ и действий конкурентов составляет основу маркетинговой стратегии: без этого работа маркетолога невозможна. Данные конкурентного анализа позволяют развивать свой бизнес в верном направлении и опережать конкурентов, предугадывая их действия.
Если не заниматься конкурентным анализом, часть важной информации легко упустить. Без представления о том, как работает ценовая политика конкурентов, вы не сможете сделать так, чтобы ваши скидки работали. Если не знаете, как конкуренты работают с возражениями, то вам будет сложно понять, почему клиенты уходят к ним.
Понятие конкурентного анализа цен
Отдельная составляющая конкурентного анализа – это анализ цен. Он позволяет отследить динамику средних цен по рынку и сформировать ценовую политику, которая позволит конкурировать на рынке и достигать поставленных целей. В электронной коммерции это особенно важно, потому что в большинстве ниш конкуренция высока, и важно понимать уровень цен, чтобы установить адекватную стоимость своих товаров и услуг. Брендам и поставщикам мониторить цены необходимо для понимания, кто продает их продукцию и по какой цене.
Задачи ценового анализа
Все интернет-предприниматели считают мониторинг цен конкурентов важнейшей задачей, определяющей дальнейшее развитие бизнеса. Перечислим его основные задачи.
1. Мониторинг цен. Необходим для определения своей позиции на рынке. Анализируя показатели конкурентов, предприниматель выявляет сильные и слабые стороны своего бизнеса, сопоставляет цены на свои товары и услуги с другими продавцами и старается понять свое положение как в конкретной нише, так и на рынке в целом. Когда с позициями ясно, можно перейти к бизнес-планированию и постановке целей.
2. Поиск основных конкурентов. Значительная часть продавцов ориентируется на лидеров в своей нише, но эта стратегия несколько однобока. Не лишним будет посмотреть на магазины с пересечениями ассортимента и на продавцов товаров с близкими характеристиками. Если ваш бизнес завязан на конкретный город или регион, то посмотрите на земляков и соседей в близлежащих населенных пунктах и регионах.
3. Успешный запуск рекламных кампаний. Анализ ситуации у конкурентов позволяет видеть самые дешевые и самые дорогие предложения на рынке. На основе данных об активности других продавцов можно продумать свою программу спецпредложений, акций и скидок.
По статистике, примерно треть всего ассортимента магазинов продается по завышенным ценам: доля этих товаров в общем объеме продаж не превышает 7%, но расходы на их рекламу даже превышают треть от всего бюджета. Из этого можно сделать вывод, что адекватная цена относительно средней по рынку напрямую влияет на успех рекламной кампании.
4. Выявление препятствий, мешающих росту продаж и доходов. Отслеживая ситуацию у конкурентов, можно понять, как повысить рентабельность: например, подумать над повышением покупательской активности, пересмотреть ассортимент на предмет неликвидных позиций или запустить рекламу.
Чаще всего росту продаж мешает высокий уровень цен: практически любой покупатель стремится сэкономить в разумных пределах. Если не принимать этот фактор во внимание, то магазин не будет популярным среди покупателей.
Отсюда следует еще одна задача мониторинга цен конкурентов — работа над эффективным ценообразованием. Устанавливая цену на товар, стоит смотреть, сколько стоят как аналогичные позиции у конкурентов, так и аналоги, в том числе более дешевые, но менее качественные.
Итак, анализ цен помогает задать направление развития магазина. Анализируя ситуацию в нише и на рынке, продавец может предложить покупателю выгодную цену на товар без излишнего намеренного занижения. Это помогает продавать больше и эффективнее, нежели конкуренты, и не терять прибыль.
Внимание к конкурентам в сочетании с оперативными последующими действиями позволяет переоценить товар, тем самым повысив конверсию и показатели продаж.